最新コトラーのマーケティング4.0とは?【究極の目標=顧客を推奨者にすること】

最新コトラーのマーケティング4.0とは?【究極の目標=顧客を推奨者にすること】

マーケティングの父であるコトラー先生。

コトラーが提唱するマーケティング理論は、その時代に合ったもにブラッシュアップされています。

今回は、フィリップ・コトラーが提唱した最新版。

「マーケティング4.0」についてまとめた記事です。

 

最初に結論:

マーケティング4.0とは…

「自社製品・サービスで顧客の自己実現をサポートし、推奨者をいかに増やすか」

 

ではでは、詳細の説明を記事でしていきます。

 

まずはマーケティング4.0の前に、準備運動。

マーケティング1.0、2.0、3.0について。

簡単におさらいです。

マーケティング1.0とは?

1.0:製品中心のマーケティング

製品そのものが何よりも大事。

高度経済成長期に、テレビでたくさ~~んCM流して、並べれば、もりもり消費者が買ってくれる。

大量生産して、TVで、なるべく大勢の人に製品の魅力を伝えることが大事というマーケティングです。

 

マーケティング2.0とは?

2.0:消費者中心のマーケティング

1990年代の経済成熟期。

消費者を満足させ、いかにファンなってもらうかをポイントとしたマーケティングです。

 

製品の機能面では、どの製品も、一定のラインを超え、充分に満足できるものができました。

すると、あとは、ターゲット消費者の求めるニーズを満たすものであること。

企業は、ターゲットとより密な施策を投げかけていきます。

例えば以下。

・ターゲット顧客の意見を取り入れた商品開発

・体験イベントによる製品のファン化

顧客ターゲットを絞るという考えがうまれました。

 

マーケティング3.0とは

3.0:価値中心のマーケティング

世界をよりよくするためには?という社会的価値を大切にするマーケティングです。

2000年代のマーケティング。

社会的責任や環境問題に取り組んでいる会社。

その製品を・サービスを「選ぶ」とこで、消費者は満たされます。

インターネットが普及し、消費者が情報を取りやすくなったので、製品そのもの以外にも、顧客が簡単に知れるようになったためです。

企業は、CSRの活動を強化していきました。

 

マーケティング4.0とは

4.0:自己実現のマーケティング

マズローの5段階欲求で最も高いレベルの欲求である自己実現。

顧客の自己実現を、自社製品やサービスを使って、どう達成させるかというマーケテクングです。

 

マズローの五段階欲求について触れた記事はこちら↓

・マズローの五段階欲求 ~意欲をかき立てV字回復~

 

顧客の自己実現はなんなのか?

どういうものを提供すれば、自己実現を達成できるのか?

がポイントになります。

 

さ・ら・に!!

顧客を自己実現させてあげると、自己実現で満たされた顧客は、満たしてくれた製品や企業推奨者になってくれます。

なぜならば、ソーシャル&デジタル時代だから。

いくらでも個人で発信することができるから。

自己実現という最高レベルの欲求を満たしてくれたら、発信したくてしょうがなくなりますよね(*´▽`*)

 

よって、マーケティング4.0でのマーケティング基準は

「商品やサービスを購入した顧客数」は従来通りもちろんですが

「ファンとなって推奨してくれる人数」

も指標としてキーになります。

 

消費者とのあらゆる接点を活用します。

そして、自社の商品をおすすめしてくれる人をいかに増やせるかが最重要になってきます。

 

ではどうやって自社の製品やサービスを推奨してくれる人を増やすか!?

そこで、デジタル時代を満喫するマーケティングのフレームワーク「5A」をコトラーさんはおススメしています。

よくいわれているお客様の行動(カスタマージャーニー)「AIDMA」の代わりに「5A」というデジタル時代のカスタマージャーニーがNEW!です。

 

「5A」フレームワーク

消費者のプロセス(カスタマージャーニー)

<5A>

認知(Aware)→印象(Appeal)→調査(Ask)→購入(Act)→推奨(Advocate)

 

5Aの具体例です。

  1. 認知(Aware):Twitterで見たけど、〇〇コーヒー飲むと集中力がアップするらしい!?
  2. 印象(Appeal):〇〇コーヒー気になる…集中力アップして、資格に合格したい。。
  3. 調査(Ask):〇〇コーヒーの口コミをブログで調査してみよう。花子ちゃん飲んでるって言ってた気が…聞いてみよう!
  4. 購入(Act):口コミも良さそうだし、試してみよ~っと。買ってみよ~っと。ごくごく。おやっ??すごく集中できて、資格に合格できたぁぁ。自己実現。うれしすぎる。
  5. 推奨(Advocate):友人におススメしよ~。そしてインスタでアップしよう~。

 

このようなお客様が行動するプロセスがあります。

よって、このそれぞれのプロセスでボトルネックとなっているところに、企業は施策を打っていくことをしていきましょう~とコトラーさんは言っております。

 

よって、この5Aの最後の消費者の行動である「推奨」

この数をいかに増やすか!

コトラー「マーケティング4.0の究極の目標は、顧客を認知から推奨に進ませることである」

としています。

5Aの生産性を図る指標

5Aがどのくらい効率よく実践されているか。

指標を2個、ご紹介。

・PAR (購買行動率)
=購入者数/認知している人数

・BAR (ブランド推奨率)
=推奨してる人数/認知している人数

 

5Aのプロセスは順番通りにならなくても良いので、あくまでも参考値として使います。

 

マーケティング4.0の具体例

私が考える具体例です(フィクションです)

 

①Twitter花子さん

「炊飯器を購入したけど早炊きの方法がわからな~~い」

②Twitterで炊飯器メーカーが花子さんにコメント

「確定ボタンを2回押せば、早炊きになりますよ」

③花子さんは教えられた通りに、早炊きに挑戦。

「できた!しかもおいしい」

「まさか公式から返信が」

「これのおかげで、仕事後の自炊ができ、健康になれた!」→自己実現

うれしくてたまらないし、便利!

④この企業、この炊飯器「いいよ!~おすすめ!みんな使ってみて(*^^)v」」

 

マーケティング4.0の背景

以下のようなのデジタル化時代が背景と考えています。

  • インターネット、モバイル端末の普及
  • SNSのインフラ化
  • UGCの爆発的な増加
  • 購買におけるFファクターの重要性

※Fファクター:友達(”F”riends)、家族(”F”amilies)、フェイスブック(”F”acebook)、フォロワー(Twitter “F”ollowers)

UGCに関する記事はこちら↓

・UGCとは?具体例は?SNS時代のマーケティングに重要なキーワード

 

最後に大事なのでもう一度( ..)φ

デジタル時代のマーケティング4.0とは…

「自社製品・サービスで顧客の自己実現をサポートし、推奨者をいかに増やすか」

常に頭に入れておきたい。

 

参考にした本

 

 

それではこの辺で。

まったねー!

 

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