マーケティングで重要!顧客視点&社内認識共通化できるペルソナとは? 背の高いポチを手にした高校生を例に考える

マーケティングで重要!顧客視点&社内認識共通化できるペルソナとは? 背の高いポチを手にした高校生を例に考える

今回は顧客視点のマーケティングをしていくうえで重要な「ペルソナ」についてまとめます。

 

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ペルソナとは?

ペルソナとは、自社の製品・サービスをよく使ってくれる理想の顧客モデルです。

顧客の中で、最も重要な人物のモデルとなります。

ペルソナは理想の顧客そのものではありません。

一人の顧客が全ての理想的な条件を満たすことはありませんよね。

既存顧客の情報やインタビュー、調査データなどの実在する情報から、架空の理想の顧客モデルを描きます

これがペルソナです。

具体的に具体的に、実際の自社の製品・サービスを良く活用してくれる顧客の購買データ、アンケート、インタビューなどからモデルを作り上げていきます。

よくある顧客モデルを描く際に使われる項目としては、次のようなものがあります。

・年齢
・仕事
・1日の過ごし方
・今の目標
・情報端末との接し方 などなど

 

 

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ペルソナをつくる目的は?

ペルソナをつくる大きな目的は、以下2点です。

・顧客視点で製品、サービスを提供できる

・社内での顧客の共通認識となる

商品開発、 マーケティングには、年齢、育った環境が違う様々な従業員が関わります。

従業員の考え方はそれぞれ。

当然、自社製品、サービスの顧客イメージはばらばらになります。

顧客モデルがばらばらな状態では、商品開発、マーケティングにおいて、何が正しいか判断できません。

顧客に対するサービスなのに、社内の発言力が‎強い人の考えで物事がすすんでしまうのです。

こんなとき、自社の顧客モデルであるペルソナが出来上がっていると、ペルソナが喜ぶことが◎と判断できますね!

 

 

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ペルソナをつくってみよう

ペルソナを作成する際、以下3つのステップがあります。

①ペルソナに関する情報を集める

自社の製品、サービスをこよなく愛してくれる常連さん、ファンのお客様の情報収集を行います。

アンケートやインタビューを実施してみたり、購買データがある場合は顧客の絞り込みに使えます。

※重要ポイント!

思い込みでペルソナをつくってはいけません。

自社製品を良く購入してくれる顧客から得られたアンケート、インタビュー、購買データなどの実際の情報を集めることが重要です。

 

②集めた情報をまとめる

最初の手順①で集められた情報をまとめていきます。

同じような情報、根拠が同じものをまとめていき、情報をすっきりしていきましょう。

※重要ポイント!

アンケートなどで得られた情報で、顧客の解答そのものではなく、その解答をした理由に着目することです。

大量データを、顧客の理想モデル1人にまとめるのは結構骨が折れます。

重要でない情報は、思い切って切り捨てましょう。

 

③ペルソナを物語風に仕上げる

まとめられ情報をもとに、ストーリーを作っていきます。

ペルソナの1日の流れ、顧客モデルを文章、イラスト、写真で表現していきましょう。

※重要ポイント!

従業員がイメージしやすいように物語をつくりましょう。

写真、イラスト、具体的な表現などを使います。

 

はい!できあがり!! やったー♪

 

 

今までの流れを具体的な事例でみていきましょう。

<事例>

STP分析の記事で使用した事例、背の高いポチのぬいぐるみをここでも使っていきます。

(STP分析の記事はこちら→STP分析で動物グッズのマーケティング戦略を考える)

年代、性別ごとにアンケート調査を行ってみました(仮定の話です)。

すると10代で自分がなりたい理想の体型の動物を肌身離さず持っていると、理想の体型に近づくという噂が広まっており、理想の体型グッズが流行していることが分かりました。

常に理想の体型グッズをもっていると、常に意識できるということから、意識面のサポートという背景があるようです。

さらに、セグメント別には10代男性が身長を伸ばしたいというニーズがあることが分かりました。

自社の背の高いポチのぬいぐるみは、10代男性にニーズがありそうなので、10代男性をターゲットに決めました。

 

と、ここまでは、STP分析の事例の内容です。

今回は自社の背の高いポチのぬいぐるみを10代男性にむけて販売するにあたり、10代男性のペルソナを作成していきます。

①ペルソナに関する情報を集める

今回アンケートをとった10代男性で、背の高いかっこいいぬいぐるみがほしいと応えた人100人に、アンケートに協力して頂くモニターになってもらいました。

サンプルの簡易的なぬいぐるみを作成しプレゼント。

その1か月後に、アンケートに回答してもらいました。

アンケートの内容は、ペルソナ作成で必要になる項目です。

・年齢
・仕事
・1日の過ごし方
・背の高いポチのぬいぐるみについて
・今の目標
・情報端末との接し方 などなど

 

②集めた情報をまとめる

98人のアンケート回答が集まりました。

まずまずの回収率です。

さて、沢山の情報になりました。

このままでは、理想の人物像が見えてこないので、同じような解答をまとめていきます。

その際、アンケートの回答をそのままうのみにするのではなく、

なぜこの回答をしたのか?

根拠に注目して、まとめていきました。

そして多かった回答を絞り込んでいきました。

 

③ペルソナを物語風に仕上げる

準備は整いました!

まとめて絞り込んだ情報をもとに、理想の顧客モデル「ペルソナ」をいよいよ作成していきます。

社長も、部長も、入社2年目も、みんながイメージしやすいように、具体的な言葉で物語風に仕上げていきます。

<ペルソナ>
鈴木ひろき
15歳
高校1年生
父、母、妹(中学2年)、の4人家族
部活はバスケ部
運動は全般得意
ロックな音楽を聴くことが趣味
身長175㎝
現在、成長期。
このままどんどん身長を伸ばして、バスケでもっともっと活躍したいと日々考えている。
友人とのやり取りはスマホアプリのLINEがメイン。
インスタグラムで自分のお気に入りの持ち物などをアップして、情報発信もよくする。
友人の間で、理想の体型お動物グッズが流行っており、よくインスタグラムでアップされるのでチェックしていた。

鈴木ひろきは、背の高いポチのぬいぐるみを気に入って、毎日身に着けている。
3㎝という大きさが、制服の胸ポケットに入るのでちょうどよい。
かっこいい男らしい色彩、素材も気に入っている。
常に身に着けているので、身長が高くなることへと自然と意識がいき、よく食べるようになった。
そのおかげか、この間の身体測定で2センチ身長が伸び、とてもうれしくなって、インスタグラムにアップした。
友人も欲しいといっている。
バスケ部内で流行りそう。

 

 

 

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まとめ

ペルソナは実際に存在する人物像をリアルにイメージして作成していますので、顧客の環境、ニーズも常に変化します。

顧客のニーズ、行動に変化はないか、定期的にブラッシュアップしていく必要があります。

顧客ニーズを把握して、それを基に、ブレのない様々な戦略をとっていくことが重要です。

そんな顧客視点で物事を考える際、「ペルソナ」はとても重要です。

ぜひ自社のペルソナを作成してみましょう!

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