売上を上げたい！
どうしたら良いだろうか？？
困ったなぁ～。
そんな時は売上高を分解してみましょう
売上高を分解してみる
売上高を分解してみると、次のように分解できます。
売上高＝来店客数×客単価
…さらに分解しましょう。
来店客数は次のように分解できます。
来店客数＝利用客数(顧客数)×来店頻度
客単価は次のように分解できます。
客単価＝商品単価×買上個数
売上高を上げるには各項目のどこかをア～ップ！できるような具体的アクションをすれば良いですね。
そしてこの売上高を構成する各項目は、実は品揃えと深く関わってきます。
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品揃えの広さと深さ
まずは品揃えについて整理します。
お客さんが店に、花を買いに行こう！という設定。
「今日は気分がとっても明るい♪黄色の花を買いたいなぁ～」
そこへ2店舗が目に入りました。
☆フラワーショップ何でも屋☆
品ぞろえ：ひまわり、バラ、ミカンの木、菜の花、ガーベラ、月見草…
★カーネーション専門店★
品ぞろえ：赤いカーネーション、黄色いカーネーション、珍しい青いカーネーション、レインボーカーネーション…
今回は黄色い花をいろんな種類から選びたかったので、フラワーショップ何でも屋に入りました。
カーネーション専門店は母の日に毎年使っております。
2店舗を比較します。
☆フラワーショップ何でも屋☆：品揃えが広い
★カーネーション専門店★：品揃えが深い
では今回のテーマである売上高分解項目に戻ります。
品揃えと来店客数
・品揃えが深いほど商圏が広い
・品揃えが広いほど来店客数が多い
フラワーショップ何でも屋は、来店頻度が高くなりますが、商圏は狭くなります(通常の花屋は近所にちょいちょいありますね)。
カーネーション専門店は、母の日には遠くからも買いに来ます。珍しいカーネーションが選び放題。
カーネーションの長持ちの仕方も、それぞれの品種によって店員が分かりやすく説明してくれるのです。
品揃えと客単価
・品揃えが深いほど客単価が高くなる傾向がある
・品揃えが広いほど買い上げ個数が多くなる傾向がある
フラワーショップ何でも屋では、ひまわりと月見草とガーベラで合わせて3本買います。
カーネーション専門店では、珍しい高額な青いカーネーションを1本買います
こんなイメージ。
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品揃えと売上高構成要素のまとめ
一般に単価の低い商品が中心となっている店舗では品揃えが浅く、単価の高い商品が中心となっている店舗では品揃えが深くなっています。
(例外ももちろん有りです。商品単価の高い安いは同品種内の比較になります)
また品揃えが広いほど、商品の買い上げ個数が多くなる傾向があります。
このように品揃えは客数、客単価に大きく影響します。
・品揃えの深さ→利用客数、商品単価に影響
・品揃えの広さ→来店頻度、買い上げ数量に影響
まとめ
売上高を上げるためには…
品揃えの面から戦略を考えると次のようにまとめます。
専門店のような品揃えの深さを追求する店舗の戦略
・商圏の拡大(＝利用客数の増加)→客数増加
・商品単価の引き上げ→客単価の増大
ネット販売、専門知識を駆使した接客は向いているかもしれません。
スーパーマーケットのように品揃えの広さを追求する店舗
・買い上げ個数の増加→客単価の増大
・来店頻度の向上→客数増加
ワンストップショッピングのように、一度に必要なものがいろんな種類手に入る便利さが大切かもしれません
最後に関係図をもう一度。
売上アップを目指すヒントになると良いですね♪
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