バリュープロポジションを使って、スポーツジムの例で分析する

バリュープロポジションを使って、スポーツジムの例で分析する

※2019年4月18日更新

バリュープロポジション(Value Proposition)という言葉を聞いたことはありますか?

今回はバリュープロポジションについてまとめます。

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バリュープロポジションとは?

バリュー(Value):価値
プロポジション(Propsition):提案

提案する価値

う~ん、、、分かったようなわからないような。

 

バリュープロポジションは、顧客が望んでいること(ニーズ)に対して、自社が提供可能なこと、かつ競合が提供できない価値のことをいいます。
図で表すと分かりやすいです。

もう一度。バリュープロポジションとは
①顧客が求めていて
②自社が提供でき
③競合は提供できない価値のこと

バリュープロポジションを考える際は、まずは以下の項目を
はっきりさせておくことがポイントです。
・顧客は誰?
・顧客の真のニーズは?

 

事例

簡単な事例を見ていきましょう。

突然ですが、私、最近スポーツジムに入会しました!

そのスポーツジムが私のバリュープロポジションをしっかり掴んだものでしたので事例としてとりあげます。

①顧客が求めているもの

もともとジムに入りたい!とジムを探していたわけではありませんでした。

子供がかわいい盛りの2才になったところ。

月会費約1万円するスポーツジムは、そんなに回数もいけないのでコスパが良くないのです。

ただ、子供が生まれる前はランニング、水泳、ダンスをしており、汗をかくのが好きでした。

岩盤浴つきの温泉にも良く行って、温泉で体を温めた後、岩盤に寝そべりじわ~と汗をかきながらぼ~っとするのも好きでした。

 

子育てを楽しむ毎日ですが、潜在的に以下のニーズがありました。
・ランニング、筋トレマシンなどを使って、適度な筋肉をつけたい。
・ヨガ、ストレッチ等の体をほぐすプログラムに参加したい。
・岩盤浴に定期的に行き、良い汗をかいて身体をデトックスしたい、リラックスしたい。
・月1万円分、スポーツジムには行けない。

そして、私が住んでいる街は、小さい子がいる子育て世代が沢山流入してきているエリアでした。

つまり、私と同じようなニーズを持っている顧客は沢山いたのでした。

②自社が提供できること

この子育て中の母にぴたっとくるプランを、新しくできたジムが打ち出してきました。

ここでいう自社は、この新ジムのこととします。

サポートママ会員という会員種で、月約4,300円でジムの営業時間全て利用可能です。

小学校に入るまでのまさに手がかかる子育て中のお母さんに向けたプランでした。

「えっ、子育て中だけど、スポーツジムに入会してもいいんだ!?」

いいよ~、いいよ~、って新ジムがささやいているかの驚きの会員種別でした。

しかも、この新ジム、岩盤浴がついており、ゆったり寝れるフリータイムと、岩盤ヨガができるレッスンの時間がありました。

スパも充実しております。

営業時間も、平日は23時まで、マシンが置いてあるジムエリアは早朝5時から、深夜2時まで使えるのです。

これなら、子供が寝てから、パートナーと協力しあいながら行くことができます。

内装もスタイリッシュでおしゃれです。

着替えロッカーに、スマホを充電できるUSB接続端子があるところなんかも、おっ、便利!と感心してしまいました。

後は、通常のスポーツジムと同じで、私が期待するレベルは充分に満たしておりました。

③競合が提供できないこと

周辺には前からあった大きなスポーツジムは2つあります。

どちらも通常のニーズは十分に満たしてくれるスポーツジムです。

片方には他のジムにないプールがあるという魅力もあります。

通常のジムですので、子育て中の母親をターゲットにした施策は特にありません。

 

まとめ

もう一度、図にまとめます。

今回の新ジムは、ターゲットとなる顧客の1つに、子育て中の母親と盛り込んできました。

その顧客の求めているものを満たすジムの作りにすることで、新しい顧客に対して、バリュープロポジションをしっかり築くことができました。

実際に、私の知り合いの子育て中のお母さんは、次から次へと入会しております。

子育て世帯が多いエリアに出店するからこその戦略だったのかもしれません。

 

バリュープロポジションは、マーケティングの戦略を練る際、大事な顧客というポイントを落とさず考えられるよい方法ですね。

ではでは、またね~!

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