イノベーター理論とは?5つの顧客タイプとシェア率から次のマーケティング戦術を考える

イノベーター理論とは?5つの顧客タイプとシェア率から次のマーケティング戦術を考える

今回の記事は、「イノベーター理論」について。

楽しくまとめていきましょ~♪

 

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イノベーター理論とは?

新しい商品やサービスを売り出しました。

さてさて、その後、どのようにシェアが拡大していくか?

 

いち早く興味を持って購入する顧客。

噂を聞いて仲間と購入する顧客。

最後の最後、本当に良いサービスを分かったところで購入する顧客。

新サービスを手に取る早さ別に、5タイプに顧客を分類する考え方を「イノベーター理論」といいます。

 

イノベーター理論の顧客5タイプ

イノベーター理論の顧客タイプは以下、5つ。

ではこの5人の登場人物について、説明します。

 

イノベーター(Innovators:革新者)

市場全体の2.5%

冒険心に満ち溢れ、新しいものを進んで活用していく人。

まず、最初に製品、サービスを採用するのがイノベーター(革新者)たち。

「新しい」ということに価値を感じます。

市場に出始めなので、多少コストが高かったり、サービス不備があってもOK。

求めている価値観のものであれば、いち早く採用します。

 

アーリーアダプター(Early Adopters:初期採用層)

市場全体の13.5%

情報のアンテナは高め。他の消費層への影響力が大!

インフルエンサー、オピニオンリーダーとも呼ばれます。

イノベーターほどのスピードではありませんが、

これから普及するかもしれない製品やサービスを採用します。

アーリーアダプターは、この後の層に対する影響力も大。

5つの層の中でもアーリーアダプターの攻略は特に重要!

だと言われています。

 

アーリーマジョリティ(Early Majority:前期追随層)

市場全体の34.0%。

すぐには動かない。

が、アーリーアダプター(インフルエンサー)が採用しているものは積極的に試してみます。

平均よりも若干早めに行動する人たちのイメージ。

アーリーマジョリティーはアーリーアダプターの意見に大きく影響を受けます。

ということは、アーリーマジョリティーを引き込むには

・アーリーアダプターをきちんと攻略すること

・製品やサービスを導入するメリットをきちんと説明できること

がポイントになってきます。

 

レイトマジョリティ(Late Majority:後期追随層)

市場全体の34.0%。

ちょっと疑い深い。

新しい製品やサービスについては消極的。

周囲の大多数が試していることを確認してから購入する人たちです。

多数派に安心感をもち、価値を感じます。

この層の攻略ポイントは

・多くのユーザーがこの商品やサービスを採用していることをアピール

この層を攻略するためには、まず普及率を高めなければなりません。

 

ラガード(Laggards:遅滞層):

市場全体の16.0%

最も保守的。

伝統が好き。

伝統主義者ともいわれます。

流行や世の中の動きに関心なし。

イノベーションが伝統になるまで購入しない。

 

ラガードを攻略するためには、

すでにその製品、サービスが

・世間の定番になっていることをPR

・その次のトレンドとなりそうな新商品よりも安心できることをPR

 

以上、5つのタイプをまとめました。

 

キャズム理論とは

更にイノベーター理論を応用して、キャズム理論というものが存在します。

 

5つの顧客タイプは、更に2つのグループに分けられます。

・初期市場:イノベーター、アーリーアダプター

・メインストリーム市場:アーリーマジョリティ、レイトマジョリティ、ラガード

(マーケティングコンサルタントのジェフリー・A・ムーア氏提唱)

 

初期市場とメインストリーム市場の間には「キャズム」と呼ばれる深い溝が存在すると言われています。

この溝「キャズム」を超えることが、市場開拓において重要だという考え方。

これが「キャズム理論」です。

 

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大ヒット商品を育てるには

初期市場はイノベーターとアーリーアダプターを足しても約16%。

市場の84%はメインストリーム市場です。

初期市場の約16%を超えたところで、

いえ~い!ヾ(≧▽≦)ノ 

普及率が爆発的に広がっていくと考えられています。

キャズム理論は、メインストリーム市場攻略の重要性についての理論です。

キャズムを越えられないビジネスモデルは、顧客を予定よりも獲得できない(+o+)

事業として採算が取れずに廃業の可能性がある( ;∀;)

と考えられています。

 

イノベーター理論の活用方法

はい、分かりました!

理論は理解した( ..)φ

 

では、どのようにマーケティングに使えるか…

私なりに考えてみました。

 

アプリ会員の普及率

店舗で使えるアプリを開発しました。

携帯会員証を使えてとても便利。

普及率は2%

現状はイノベーターしか獲得できていない(ー_ー)!!

アプリ自体の存在を知らないのかもしれない…

アーリーアダプターにアプリを認知してもらうためにSNSで告知を試みる。

 

全社的にリモートワークを推進

働き方改革。

人事部として、リモートワークを推進。

週1回は実施してみましょう。

案内しました。

普及率:15%→45%→84%→84%→84%→100%

新規取組が伝統になるまで浸透したところで、最後のラガード層が採用しました。

なので、最後の16%への浸透はある程度時間が必要かと。

ここを焦って費用をかけて促進する必要はないのかもしれません。

 

大ヒットの自信ある新商品を開発

新商品を開発しました!

その名も「ドローン傘」

※フィクションです。

持たなくても、常に頭の上で雨除けをしてくれるAI傘です。

爆発的ヒット商品に絶対なるはず!?

自信はあったのだけど、現在のシェア率は15%。

キャズムをこえられな~~~い( ;∀;)

アーリーアダプターの満足げな声を活用して、アーリーマジョリティ攻略を試みます。

 

まとめ

繰り返しになります。

イノベーター理論とは、市場におけるユーザー層を製品の普及率に合わせて5つに分類した理論です。

 

新しいものを積極的に導入するイノベーターや、保守的で伝統的なモノしか採用しないラガードでは価値観が異なります。

段階毎にその層に適したアプローチを行う必要があります。

新たな製品、サービスを市場に送り出し、育てようとしているビジネスに関わっている方は、イノベーター理論を参考にすると、戦術が見えてくるかもしれません。

 

そして、補足です。

現在は多様化の時代。

大きなシェアを狙わないニッチ商品の場合、市場全体というより、ターゲット市場の中、この考え方を活用していく応用が必要になります。

 

最後に…

消費者、またはビジネスを手掛ける側としても、個人的にはアーリーアダプターを目指したい…

ひそかな個人的抱負でした。

ふぉふぉふぉ~。

 

それではこの辺で。

まったねー!

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